當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷(xiāo)策劃>詳細(xì)內(nèi)容 手機(jī)店促銷(xiāo)1001招系列（連載六） 作者：周鑫 時(shí)間：2012-1-5 字體：[大] [中] [小]

     ——回歸自然十大促銷(xiāo)策略
     返璞歸真，回歸自然。大道至簡(jiǎn)，悟者大成。當(dāng)促銷(xiāo)雷同時(shí)，當(dāng)促銷(xiāo)效果乏力時(shí)，當(dāng)促銷(xiāo)策略黔驢技窮時(shí)。我們不妨反思用過(guò)的促銷(xiāo)招數(shù)如何與時(shí)俱進(jìn)？
     回歸自然促銷(xiāo)法則1：折扣促銷(xiāo)
     在門(mén)店的銷(xiāo)售中，折扣促銷(xiāo)往往用于尾貨機(jī)、滯銷(xiāo)機(jī)的處理。使用折扣策略需要選擇好時(shí)機(jī)，否則促銷(xiāo)效果事倍功半。一般而言，以下幾種時(shí)機(jī)可采用折扣促銷(xiāo)的方式：
  
   ●店慶、節(jié)假日等特殊日期時(shí)，采用折扣促銷(xiāo)吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)量
     ●新機(jī)上市，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷(xiāo)售量，折扣促銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)
     ●當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，折扣促銷(xiāo)可充當(dāng)對(duì)抗的有力武器
     ●當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)偏高，導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢時(shí)
     ●為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時(shí)
     ●為扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售全面下跌的局面時(shí)
     ●為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率時(shí)
     ●為提升消費(fèi)者對(duì)處于成長(zhǎng)期的品牌的興趣時(shí)
     折扣促銷(xiāo)可以或多或少促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，而折扣促銷(xiāo)的彈性空間較大，可由經(jīng)營(yíng)者完全掌控促銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。但折扣促銷(xiāo)并不能從根本上解決銷(xiāo)量提升的問(wèn)題，也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度；對(duì)于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意，通常促銷(xiāo)效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷(xiāo)的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象，認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷(xiāo)量。
     操作提示：
     可以采取折上折（老顧客），折上讓?zhuān)ɡ�），折上送禮等連環(huán)組合促銷(xiāo)策略。以刺激消費(fèi)者準(zhǔn)備在傳統(tǒng)打折促銷(xiāo)購(gòu)機(jī)疲軟的狀態(tài)。
     回歸自然促銷(xiāo)法則2：特價(jià)促銷(xiāo)
     特價(jià)促銷(xiāo)是指在短期內(nèi)通過(guò)直接降價(jià)的方法，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來(lái)優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。由于特價(jià)促銷(xiāo)對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，被手機(jī)經(jīng)營(yíng)者所普遍采用。特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)可參見(jiàn)折扣促銷(xiāo)。
     在開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，要給特價(jià)促銷(xiāo)找一個(gè)合適的理由，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷(xiāo)或者有質(zhì)量問(wèn)題才降價(jià)。而特價(jià)促銷(xiāo)幅度判斷也是一個(gè)難題，幅度太小，對(duì)顧客的吸引力小，促銷(xiāo)效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷(xiāo)售額，但會(huì)利潤(rùn)損失慘重，得不償失。
     操作提示：
     特價(jià)促銷(xiāo)要選對(duì)“促銷(xiāo)機(jī)型”，近年來(lái)大屏幕、智能、超薄具有快捷上網(wǎng)功能、及豐富軟件應(yīng)用的手機(jī)可以做為特價(jià)促銷(xiāo)的主打機(jī)型。一定可以起到吸引顧客眼球的目的。
     回歸自然促銷(xiāo)法則3：抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
     抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)就是利用人的僥幸、追求刺激和‘以小贏大‘的心理，通過(guò)抽獎(jiǎng)來(lái)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望。而抽獎(jiǎng)活動(dòng)的受眾非常廣泛，會(huì)有眾多的消費(fèi)者參與其中。
     抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是依靠獎(jiǎng)品去吸引消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)手段，因此，獎(jiǎng)品的設(shè)置是抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵所在。一般來(lái)說(shuō)，要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，活動(dòng)獎(jiǎng)品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率必須高，小獎(jiǎng)要多。
     操作提示：
     建議之一，獎(jiǎng)品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷(xiāo)售并減少店鋪的促銷(xiāo)成本。也可以與異業(yè)聯(lián)盟，尋求它們的參與，提供禮品方面的贊助。
     建議之二，抓好每年節(jié)日與節(jié)日間促銷(xiāo)的互動(dòng)，例如：中秋節(jié)可以與國(guó)慶節(jié)互動(dòng)關(guān)聯(lián)操作，中秋購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)，國(guó)慶節(jié)兌獎(jiǎng)?lì)C發(fā)獎(jiǎng)品。
     回歸自然促銷(xiāo)法則4：增值服務(wù)
     增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者。這種促銷(xiāo)方式對(duì)于手機(jī)這種電子類(lèi)產(chǎn)品非常適用。比如消費(fèi)者購(gòu)機(jī)后可以享受終生保養(yǎng)服務(wù)等。
     增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營(yíng)者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費(fèi)者容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動(dòng)為你介紹其他顧客。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營(yíng)者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項(xiàng)目。
     操作提示：
     建議根據(jù)不同品牌之產(chǎn)品提供不同的增值服務(wù)內(nèi)容，如購(gòu)買(mǎi)高毛利品牌手機(jī)，我們給予的增值服務(wù)可以多一點(diǎn)，這樣就會(huì)給顧客一種不同服務(wù)的差異化誘導(dǎo)，從而影響顧客的購(gòu)買(mǎi)傾向。特別是智能類(lèi)手機(jī)的銷(xiāo)售，增值服務(wù)成為吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的重要因素。
     回歸自然促銷(xiāo)法則5：贈(zèng)品促銷(xiāo)
     贈(zèng)品促銷(xiāo)是利用消費(fèi)者占小便宜心理的一種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式，在節(jié)假日使用非常有效。運(yùn)用贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，必須考慮促銷(xiāo)產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較實(shí)用，容易達(dá)到良好的效果。
     贈(zèng)品促銷(xiāo)還要核算促銷(xiāo)成本，贈(zèng)品價(jià)值太高，雖能夠更有效地提升銷(xiāo)量，但賺不到錢(qián)，而贈(zèng)品價(jià)值太低顯得沒(méi)誠(chéng)意，不能引起潛在顧客的注意。
     操作提示：
     今年可以來(lái)點(diǎn)更加個(gè)性化的贈(zèng)品，如DIY十字繡比賽，所有購(gòu)機(jī)顧客送十字繡基礎(chǔ)道具一份，一段期限繡好后拿到手機(jī)店P(guān)K評(píng)選。獲勝者作品可以在手機(jī)店門(mén)前拍賣(mài)，所得款100抵200購(gòu)機(jī)。
     再比如還可以來(lái)點(diǎn)PS禮品，購(gòu)買(mǎi)有品牌代言人手機(jī)的顧客，可以通過(guò)PS的方式定作個(gè)性化禮品，與明星合影。
     回歸自然促銷(xiāo)法則6：捆綁促銷(xiāo)
     捆綁促銷(xiāo)一般是利用熱銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，比如購(gòu)買(mǎi)熱銷(xiāo)的手機(jī)加錢(qián)低價(jià)送滯銷(xiāo)手機(jī)。捆綁促銷(xiāo)往往給顧客帶來(lái)意想不到的驚喜，有的經(jīng)營(yíng)者在消費(fèi)者選定購(gòu)買(mǎi)熱銷(xiāo)產(chǎn)品前并不告訴對(duì)方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷(xiāo)不同于折扣促銷(xiāo)之處。
     捆綁促銷(xiāo)值得注意的是一款熱銷(xiāo)產(chǎn)品最多帶兩款滯銷(xiāo)產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費(fèi)需求的，否則，促銷(xiāo)效果很難體現(xiàn)出來(lái)。
     操作提示：
     手機(jī)捆綁手機(jī)、套卡、話(huà)費(fèi)、配件，也可以捆綁后續(xù)售后、軟件下載等服務(wù)。
     回歸自然促銷(xiāo)法則7：現(xiàn)金抵扣
     面對(duì)種類(lèi)繁多的打折手段，消費(fèi)者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設(shè)限也造成了消費(fèi)者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷(xiāo)策略�，F(xiàn)金抵扣是只要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購(gòu)買(mǎi)處獲得現(xiàn)金返還。
     現(xiàn)金抵扣可以讓消費(fèi)者感到這是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費(fèi)者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷(xiāo)方法更容易被消費(fèi)者所接受，促銷(xiāo)效果也更加明顯。
     操作提示：
     國(guó)慶節(jié)購(gòu)機(jī)送50、100、150不等現(xiàn)金返還券，但是分月返還，如100元，分三個(gè)月，分別為30、30、40。這樣可以增加顧客再次來(lái)店的機(jī)會(huì)，也比較有趣。也可以不來(lái)店，以充話(huà)費(fèi)的形式發(fā)放獎(jiǎng)金。
     回歸自然促銷(xiāo)法則8：聯(lián)合促銷(xiāo)
     聯(lián)合促銷(xiāo)最大的好處是可以使促銷(xiāo)聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷(xiāo)費(fèi)用取得較大的促銷(xiāo)效果。具體體現(xiàn)在：第一，費(fèi)用分?jǐn)偅�降低相�?yīng)的促銷(xiāo)成本；第二，消費(fèi)融合，實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng)；第三，功能互補(bǔ)，提升促銷(xiāo)效果；第四，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，抵御市場(chǎng)沖擊。
     做聯(lián)合促銷(xiāo)要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品，因?yàn)槁?lián)合促銷(xiāo)的多家商家必須是賣(mài)不同的產(chǎn)品才行，以免造成‘內(nèi)訌‘，而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當(dāng)。
     操作提示：
     近年人們生活水平高了，外出旅游的欲望也高了�？梢院鸵恍┲写笮偷木包c(diǎn)、旅行社聯(lián)合，推出景點(diǎn)優(yōu)惠券、旅游套票等禮品。如購(gòu)機(jī)送港、澳一日游。合作方式，可以讓旅行社的廣告做到手機(jī)店內(nèi)。具體合作互惠操作方法，可思考商榷。
     回歸自然促銷(xiāo)法則9：公關(guān)促銷(xiāo)
     公關(guān)促銷(xiāo)是指結(jié)合社會(huì)公益事業(yè)或自行營(yíng)造公眾事件開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，從而借助事件的影響力來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。
     比如有的產(chǎn)品將每筆銷(xiāo)售所得資金中的1%。用于向公益基金捐贈(zèng)。此前已有中域電訊每購(gòu)一部手機(jī)向?yàn)?zāi)區(qū)捐款的活動(dòng)案例，在擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。
     操作提示：
     個(gè)體小手機(jī)店也可以操作，比如國(guó)慶期間，每購(gòu)一部手機(jī)捐款5元做善事，這樣一來(lái)，也可以避免顧客講價(jià)還價(jià)了。顧客講價(jià)，店員就對(duì)顧客說(shuō)：“善有善報(bào)，買(mǎi)手機(jī)做善事，不要再講價(jià)了。”顧客也就沒(méi)話(huà)說(shuō)了。所得善款可以直接捐給附近的敬老院或是孤寡老人，總之，不要捐給紅十字會(huì)就可以了，這個(gè)你懂得！
     回歸自然促銷(xiāo)法則10：短信、微博促銷(xiāo)
     短信、微博促銷(xiāo)是當(dāng)下一種比較時(shí)髦的促銷(xiāo)方式，也是成本較低的促銷(xiāo)手段。在操作短信促銷(xiāo)時(shí)要注意短信不要對(duì)手機(jī)用戶(hù)造成騷擾，否則會(huì)引起消費(fèi)者的反感，進(jìn)而影響經(jīng)營(yíng)者的品牌形象。
     短信促銷(xiāo)一般是結(jié)合其他促銷(xiāo)方式進(jìn)行，如特價(jià)促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)等。實(shí)踐表明，短信促銷(xiāo)通常對(duì)已經(jīng)建立起信任關(guān)系的老客戶(hù)比較奏效。
     操作提示：
     短信促銷(xiāo)主要通知老顧客，可以給老顧客一些介紹新顧客送禮品的一些誘惑。微博方面，可找一些當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ奈⒉┗蚴鞘录��?lái)炒作一下你手機(jī)店促銷(xiāo)信息，影響他們的粉絲團(tuán)購(gòu)機(jī)。具體操作，我們后面再給大家分享，此處希望能引起各位手機(jī)店經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注。
     綜上，道法自然。手機(jī)店促銷(xiāo)也是有一定的規(guī)律可以遵循的，那就是抓住顧客的消費(fèi)心理，圍繞顧客不同時(shí)期的消費(fèi)心理打好促銷(xiāo)這張王牌，定可以起到事半功倍的銷(xiāo)售效果。
    


周鑫，中國(guó)手機(jī)店培訓(xùn)第一人，中國(guó)手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家。使命：幫助3萬(wàn)家手機(jī)零售商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！遠(yuǎn)景：打造中國(guó)手機(jī)零售業(yè)培訓(xùn)第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機(jī)店“劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅(jiān)持“不站柜臺(tái)，不講銷(xiāo)售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國(guó)手機(jī)零售商服務(wù)！十年來(lái)先后從事手機(jī)銷(xiāo)售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國(guó)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐工作。先后為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢(xún)，直接幫助手機(jī)店員、店長(zhǎng)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)萬(wàn)人。培訓(xùn)咨詢(xún)：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851